3 elementos para una capacitación en ventas exitosa

Un programa de capacitación en ventas es esencial para cualquier empresa que quiera aumentar las ventas y hacer crecer su base de clientes. Al diseñar un programa de capacitación en ventas, es importante considerar los diferentes elementos que son necesarios para el éxito.

Los retos que enfrentan los vendedores son mayores cada día. Y la preocupación de un equipo de capacitación se centra en tener un impacto directo en la generación de ingresos y el crecimiento de las ventas en su empresa. Para elegir o diseñar la capacitación que mejor se adecue a las expectativas debemos comenzar por responder estas preguntas:

• ¿Qué habilidades debe de tener un vendedor? 

• ¿Qué capacitaciones necesita un vendedor? 

• ¿Qué preguntas debería de abordar una capacitación de ventas? 

• ¿Cuáles son los objetivos generales de la capacitación de ventas? 

Por último, si te preguntas ¿Cómo se logra una capacitación de ventas exitosa?  Te podemos adelantar que es un proceso, en el cual se crea un programa que integre el conocimiento profundo del negocio, de los clientes y la manera en que tu equipo de ventas ofrecerá los productos o soluciones. 

A continuación, te explicaremos las claves para que tu equipo de capacitación y desarrollo y el de ventas, formen una unidad alineada con los objetivos de la empresa. 

3 claves para tener un equipo de ventas productivo

La estrategia que te permitirá conformar un equipo de vendedores debe equilibrar la información de tu negocio con el contexto en el que te sitúas, para lograrlo te recomendamos incluir los siguientes 3 puntos:

• Comprender las tendencias de ventas actuales. Identifica cómo y con cuáles tu equipo pueden posicionarse en el mercado.

• Aplicar evaluaciones específicas en ventas para conocer a tu equipo. Conocer las fortalezas y debilidades de tu equipo te ayudarán a trazar una decisión concreta.

• Alinear las métricas de ventas de la organización con tu plan de trabajo para encontrar las mejores alternativas y métodos para alcanzar las metas.

Tomar esto en cuenta contribuirá significativamente a que tu plan de capacitación y desarrollo en ventas pueda abordar las necesidades específicas de tus posibles compradores, las metas de tu organización y tomar en cuenta las competencias y habilidades del equipo de ventas a capacitar. Elegir la concreción sobre la abstracción siempre será un buen punto de inicio. 

Por ello, y para ayudarte con la concreción de tu plan, te presentamos mayores detalles sobre los 3 puntos previamente expuestos.

Clave 1. Conocer el negocio y las tendencias 

Adquirir información sobre tendencias de ventas no es una proeza; como capacitador de la fuerza de ventas, tu trabajo será elaborar una evaluación de las tendencias existentes para elegir la que ofrezca un verdadero impacto. Aquí te recomendamos algunas características a considerar:

Desarrollar el funnel de ventas es clave Los vendedores cuentan con varias presiones en su día a día como superar las metas de ingresos, captación de nuevos clientes y la preocupación porque se generen ventas con los clientes ya existentes. El crear un funnel de ventas le permitirá a tu equipo de ventas aprovechar mejor las oportunidades en puerta, tener claras las actividades que debe realizar, un pronóstico de cierre más certero y sobretodo, invertir su tiempo en momentos y con personas adecuadas.

Eleva la calidad de la conversación  Mary Shea, analista líder en Forrester, afirma que la toma de decisiones de los clientes potenciales se inclina hacia el vendedor que sea capaz de proveerle con nueva información o soluciones.  En cada posible venta, de acuerdo con Shea, el cliente espera obtener un beneficio extra a cambio del tiempo que le dedica a escuchar al vendedor. Este beneficio puede ser brindarle información o una perspectiva única del producto o servicio a adquirir.  La habilidad de ofrecer información valiosa durante una conversación con un cliente potencial, es algo en lo que deberás enfocarte  a desarrollar en tu equipo de ventas. El desarrollo de esta habilidad conversacional será más viable mientras más información reúnas, y tengas identificadas las cualidades y áreas de oportunidad que tu equipo puede mencionar durante la conversación de ventas con un cliente o prospecto.

Clave 2. Conocer las habilidades de tu equipo

¿Por qué no se logran las ventas suficientes? ¿Por qué mi equipo no brinda los resultados esperados? Son preguntas que se pueden responder si observamos la expectativa de ventas propuesta y la contrastamos con el desempeño de nuestro equipo de vendedores. 

Para poder elegir la información a contrastar, el líder de desarrollo de un área de ventas, deberá tomar en cuenta varias facetas que parten de conocer a los vendedores con los que cuenta la empresa. Para aproximarte a tener la foto completa de tu equipo de trabajo, puedes comenzar por clasificar al talento con el que cuentas en alguno de estos 3 pilares:

• Encargados de las personas: Estrategia de obtención de talento: contratación, onboarding, evaluación, desarrollo de habilidades y liderazgo.

• Encargados de la estructura: Claridad en procesos de venta, diseño organizacional, alineación de roles y las herramientas de ventas específicas que necesite tu organización acorde con sus productos o servicios.

• Encargados de los clientes: Acercamiento a nuevos negocios, expansión de clientes, gestión de cuentas y desarrollo de socios estratégicos del negocio.

Clave 3. Conocer métricas realistas y alinearnos a ellas

Las métricas y su alcance varían en cada organización y por eso como líder de capacitación deberás buscar  que estas métricas se planteen en un ambiente horizontal en colaboración con los líderes o gerentes de ventas. 

Las métricas deberán de basarse en datos reales sobre interacciones y ventas previas con los que cuente la organización y, para demostrar que el entrenamiento a implementar puede contribuir a generar retorno y métricas más realistas y medibles,  puedes sugerir las siguientes mediciones:

Métricas financieras  

Rendimiento de ingresos, rentabilidad, tamaño de pedidos, cuenta y logros generales. Posiblemente, la métrica más común, sin embargo, se puede validar si las competencias enseñadas se aplican evaluando oportunidades de venta en las que el capital humano aplique lo brindado durante la capacitación. 

Métricas de cuenta  

Las métricas de la cuenta integran dinámicas de seguimiento en las cuales se pueda observar si el equipo pone en práctica las competencias proporcionadas. Existe el interés de validar si el equipo accede a conversaciones dirigidas a la toma de decisiones con los clientes potenciales. 

Métricas de canalización de ventas 

Las métricas de canalización incluyen porcentajes de ganancias individuales o de equipo, calidad general de canalización y duración general del ciclo de ventas. 

Métricas de desarrollo profesional 

Los profesionales de ventas quieren visualizar su futura trayectoria profesional, ya sea expandiendo su rol actual, teniendo oportunidades de movilidad laboral. Las organizaciones de ventas, no siempre sé enfocan en estas áreas, y aquí es donde la función de capacitación puede brindar un valor adicional.

Capacitación de la fuerza de ventas: la combinación perfecta

Las tendencias, la introspección respecto a las habilidades del equipo, las herramientas y todos los elementos que ya revisamos son clave para poder trazar un plan de capacitación exitoso, creíble y basado en datos existentes.

La información será mucha y para que puedas hacer una combinación eficiente de toda esta información, te dejamos 3 consejos adicionales:

1. Asegúrate que tu equipo de capacitación y desarrollo esté muy bien informado sobre la estrategia general y la de ventas.

2. Elige evaluaciones enfocadas en habilidades para profesionales y líderes de ventas, por ejemplo, un test que te permitan evaluar mentalidad, competencias y estructuras de ventas. Esto te ayudará a reforzar tus recomendaciones sobre skills a desarrollar durante la capacitación. 

3. Integra asesoramiento, tanto para los profesionales de ventas como los líderes que estarán en contacto constante con la información que generes. 

Si tu equipo de ventas aún no recibe una capacitación apropiada o ya llevan un tiempo aplicando distintos métodos, comenzar a asignar investigación de tendencias, evaluaciones y creación de métricas relevantes de tu talento humano es primordial. 

¿Cómo hacerlo? En Intelego nos ponemos a tus órdenes como tu aliado estratégico para encontrar la combinación perfecta que desarrolle un equipo de ventas eficiente en tu empresa. 

Por Intelego

Fuente: Don´t just trust your guts: 3 data-driven strategies for World Class Sales Trainin
Amy Franko